一、養(yǎng)生館的定義

　　養(yǎng)生館是為人們提供經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、健康保養(yǎng)、香熏SPA、美容美體、辟谷養(yǎng)生、按摩養(yǎng)生，中醫(yī)預(yù)防養(yǎng)生，減壓放松等服務(wù)項目的休閑養(yǎng)生場所。養(yǎng)生館擁有先進(jìn)的設(shè)備，頂級的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　二、養(yǎng)生館行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

　　針對綜合性會所，設(shè)計師在設(shè)計專業(yè)養(yǎng)生空間氛圍中心點的時候，需要巧妙相互依托，融合傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生元素，通過合理的燈光應(yīng)用和藝術(shù)表現(xiàn)手法增加養(yǎng)生會所環(huán)境的親和力、溫馨感。相對于一個個體生命來說，養(yǎng)生的內(nèi)涵就是在養(yǎng)命，我們一定要在空間鍛造中給予顧客安全感，而融合中國傳統(tǒng)中醫(yī)元素，在一定成都上給予顧客安全感，因為中國大部分顧客對于中醫(yī)還是很信賴的，這就是從視覺上把控顧客追求養(yǎng)生的心理。

　　于設(shè)計之初就要考慮養(yǎng)生空間體系的建設(shè)，融合傳統(tǒng)中國傳統(tǒng)中醫(yī)文化，制定屬于自己特色會所文化和廣告延伸體系，好的中醫(yī)養(yǎng)生會所一定要讓顧客感受到寧靜——零距離——安全的環(huán)境和氛圍，“享受”此刻的安寧，“體驗”心靈的釋放，“感受”生活的美好，“觸摸”片刻的柔和，讓顧客在安寧中體會養(yǎng)生的微妙。

　　1.養(yǎng)生會所的理解

　　養(yǎng)生，是主流。會所，堅持養(yǎng)生為專業(yè)，在養(yǎng)生專業(yè)產(chǎn)品方面，我們很難去把控特色，最重要的是從會所空間環(huán)境出發(fā)把控特色養(yǎng)生，鍛造專屬于自己養(yǎng)生會所特色養(yǎng)生環(huán)境氛圍，一傳統(tǒng)觀中式養(yǎng)生文化打造，讓顧客感受濃濃的養(yǎng)生氛圍，堅決視覺沖擊顧客心理，讓顧客對自己的會所印象深刻。

　　2.市場選擇

　　根據(jù)心理因素分析，我們把目標(biāo)市場確認(rèn)為收入頗豐，但壓力很大的白領(lǐng)階級和退休養(yǎng)老的退休職工。根據(jù)他們的差異，我們將開展差異化營銷戰(zhàn)略，實行產(chǎn)品，服務(wù)多樣化。

　　3.市場定位

　　市場定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略和服務(wù)差別化戰(zhàn)略考慮到我們的顧客群體的差異性和獨特性，我們將我們的企業(yè)定位于休閑，健康，時尚，科學(xué)。用博大精深的中醫(yī)文化吸引顧客眼球。

　　考慮到中醫(yī)養(yǎng)生館的獨特定位，我們要特別注意養(yǎng)身館的獨特文化建設(shè)，從他的產(chǎn)品，服務(wù)，包括選址，裝潢，都要把它的文化韻味體現(xiàn)出來。

　　三.市場營銷組合策略----4C

　　1.Customer(顧客)主要指顧客的需求

　　企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。養(yǎng)身館必須了解顧客的現(xiàn)狀，結(jié)合顧客的現(xiàn)狀制定符合顧客的養(yǎng)身策略，制定獨一無二的養(yǎng)身套餐。

　　2.養(yǎng)生館裝修設(shè)計經(jīng)營之成本

　　Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品

　　定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。

　　最佳的狀態(tài)是以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有減低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)。

　　但要做到這一點很困難，一般顧客在可選的情況下，都想盡可能壓低價格，這對公司是不利的，所以公司必須讓顧客真實感受到高地性價比。因市場魚龍混雜，劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致客戶的認(rèn)知利益低，因而即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營成本不低）的養(yǎng)生館，同樣無法收到高價，或報出高價格后反而無法與打價格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競爭。

　　大部分經(jīng)營失敗的養(yǎng)生館都是因為著眼點僅僅在服務(wù)（產(chǎn)品）、技術(shù)方面如何如何有特色，很多民眾由于對中醫(yī)養(yǎng)生知識的理解層次還沒達(dá)到，所以在這方面的理性判斷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以要在其他方面盡量做到差異化，不應(yīng)僅僅在產(chǎn)品方面或產(chǎn)品概念方面做差異化。只有這樣公司才能在定價過程中，即能讓顧客滿意，又能把握住定價的主動權(quán)，不至于處于被動的地位。

　　3.養(yǎng)生館裝修設(shè)計經(jīng)營之便利

　　Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的

　　考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。咨詢、銷售人員是與消費者接觸、溝通的一線主力。他們的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者的購買決策都有著重要影響，因此要加強這批人的培訓(xùn)，盡最大的可能為消費者提供方便。 　　4.養(yǎng)生館裝修設(shè)計經(jīng)營之溝通

　　溝通則被用以取代4P中對應(yīng)的促銷。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

　　溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。溝通在現(xiàn)今市場競爭中尤為重要，掌握了溝通的技巧就加大了擁有忠實顧客的幾率。所以公司要加大力氣與顧客進(jìn)行溝通，那么就要建立方便的溝通渠道，同時，在進(jìn)行廣告宣傳時，要傳遞正確的信息，還可以實行24小時服務(wù)熱線。

　　5.營銷策略

　　營銷的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營銷方式。養(yǎng)生館是建立在會議營銷的基礎(chǔ)上的，會議營銷的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會議營銷服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細(xì)更好。

　　養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開展?fàn)I銷的一個載體，而且已經(jīng)成為一種獨特的營銷模式，用養(yǎng)生館來進(jìn)行營銷，既可以將會議營銷的服務(wù)做得更細(xì)致更到位，也可以將文化營銷的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營銷力，為企業(yè)帶來更豐厚的回報。

　　宣傳手段：電視廣告，平面廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳。

　　6.規(guī)劃養(yǎng)身館的產(chǎn)品

　　“兵馬未動，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個原則：

　　1、產(chǎn)品沒有副作用或副作用很小

　　之所以把產(chǎn)品沒有副作用擺在第一位，是因為我們賣的產(chǎn)品都是長線產(chǎn)品，需要消費者反復(fù)購買，一旦有副作用，消費者肯定退貨或投訴，那樣無異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會得到消費者的唾棄。

　　2、產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點

　　訴求點是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場之前，一定要努力挖掘出它的訴求點。

　　3、產(chǎn)品要能體現(xiàn)價值。

　　要讓顧客感覺到物有所值，錢花得不冤枉。能體現(xiàn)價值的產(chǎn)品主要有三類：

　　一是傳統(tǒng)的補品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補品知名度高，無需對顧客進(jìn)行大量的教育，很容易上手；

　　二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來的秘方；

　　三是從國外引進(jìn)的一些高科技理念的產(chǎn)品。

　　在遵循這三個原則的同時，同時要注意兩點：

　　一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場的不要去操作，如冬蟲夏草，盡管名貴，但是市場上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達(dá)成了這樣的共識，任你磨破嘴皮，消費者也很難相信你賣的是真品，這類產(chǎn)品千萬不能操作。

　　還有一點就是不要去操作概念已經(jīng)過時的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非常快，概念過時的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。